El factor oculto que sostiene las altas comisiones inmobiliarias, según un informe

Un nuevo informe del Consumer Policy Center (CPC) advierte que los programas de referencia basados en comisiones, que operan a través de grandes portales inmobiliarios, podrían estar ayudando a mantener altas las #comisiones en las transacciones de vivienda.

El documento, titulado 'Servicios de referencia basados en comisiones: impactos al consumidor y reformas propuestas', fue elaborado por el Senior Fellow Stephen Brobeck y la Fellow Wendy Gilch.

Según el informe, se estima que aproximadamente el 80% de las ventas de viviendas implican algún tipo de referencia, lo que presuntamente facilita que agentes y plataformas cobren comisiones más elevadas de lo habitual.

El informe describe varias modalidades de tarifas de referencia, incluidas las referencias entre agentes y las que conectan a compradores con portales.

Afirma que estas comisiones, que en algunos programas pueden alcanzar hasta el 40% de los ingresos que obtiene un agente cuando la operación se cierra, serían particularmente perjudiciales para compradores y vendedores.

En otras palabras, supuestamente una parte significativa de la comisión total podría destinarse a pagar referencias en lugar de remunerar servicios de calidad.

Para ilustrar, en una transacción de venta de 400.000 euros (aproximadamente 434.000 dólares, sujeto a tipo de cambio), la comisión base de la transacción podría situarse alrededor del 5% del precio, es decir, unos 20.000 euros. Si, además, se aplica una función de referencia que representa hasta el 40% de esa comisión, el costo derivado de las referencias podría ascender a 8.000 euros, lo que equivaldría a unos 7.3–7.9 mil euros según el tipo de cambio vigente. Estos números destacan cómo, en euros, las tarifas de referencia podrían traducirse en montos significativos para compradores y vendedores.

El CPC señala que los portales inmobiliarios como Zillow, Realtor.com y #Redfin facilitan estas conexiones entre compradores y agentes y, según el informe, podrían estar asociados a más de 1,4 millones de conexiones entre compradores cada año, con la proporción de ventas que involucran referencias alcanzando cifras cercanas al 10% de las transacciones a través de estas plataformas.

En respuesta, una portavoz de #Zillow negó las acusaciones, afirmando que el informe carece de evidencia concluyente y que se apoya en comentarios anónimos en línea más que en fuentes verificadas.

Según Zillow, las tarifas de referencia son en esencia un gasto de marketing y de negocio comparable a invertir en vallas publicitarias o anuncios, y no hay evidencia de que influyan en las comisiones cobradas a los compradores o vendedores.

El informe subraya la necesidad de mayor transparencia: recomienda la divulgación obligatoria y clara de las tarifas de referencia y su porcentaje dentro de la comisión total para que los consumidores entiendan exactamente qué están pagando

Más allá de las respuestas empresariales, el informe subraya la necesidad de mayor transparencia: recomienda la divulgación obligatoria y clara de las tarifas de referencia y su porcentaje dentro de la comisión total para que los consumidores entiendan exactamente qué están pagando.

En su redacción, Brobeck subraya que las comisiones no se negocian en el vacío y que la presencia de referencias podría distorsionar las decisiones de precio y la calidad de servicio ofrecida.

Este tema no es nuevo: a lo largo de las últimas décadas, las comisiones inmobiliarias han estado sujetas a cambios en función del ciclo económico, la demanda y la competencia entre plataformas.

En el periodo de 2000 a 2020, el modelo de comisiones en EE. UU. osciló entre distintos rangos, con promedios que, para una venta típica, se situaban en torno al 5% al 6% del precio de cierre, fraccionados entre el agente vendedor y el agente comprador.

En algunos mercados europeos, la estructura puede variar, pero la presión por mayor claridad y por evitar conflictos de interés ha sido un tema constante en los debates regulatorios.

Por su parte, el CPC destacó que la #transparencia no debe socavar la posibilidad de que los profesionales de bienes raíces ofrezcan servicios de valor y asesoría independiente; sin embargo, insiste en que los consumidores deben saber cuánto están pagando por las referencias y qué parte corresponde realmente a la labor del agente frente a las comisiones por referencias.

En noviembre de 2025, ya existía una demanda colectiva contra Zillow en la que se alegaba que la empresa engañaba a los compradores para que trabajaran con agentes afiliados y ocultaba las elevadas tarifas de referencia, un expediente que, presuntamente, ha impulsado llamadas a reformas más estrictas.

En síntesis, el informe del CPC no sólo pone sobre la mesa una práctica concreta en el mercado de la vivienda, sino que también plantea un debate sobre la necesidad de un marco regulatorio más claro que permita a los compradores y vendedores comparar servicios y costos de forma transparente.

Aunque las plataformas y los agentes reafirman la importancia de la relación comercial y la eficiencia de sus redes, la presión por mayor claridad podría traducirse, en los próximos años, en cambios que afecten tanto a las comisiones como a la forma en que se comunican y cotizan las referencias dentro del proceso de compra-venta.

Supuestamente, estas reformas podrían beneficiar a los consumidores al reducir costos ocultos y fomentar una competencia más centrada en el valor real del servicio.