A pesar de ofrecer descuentos considerables, los concesionarios en Europa aún logran obtener beneficios gracias a estrategias en financiamiento y ventas complementarias. Este método, común en Estados Unidos, también se aplica en el mercado europeo, permitiendo a los vendedores mantener la rentabilidad y reducir los precios para los consumidores.
Esto se debe a una estrategia que combina la venta en el frente de forma agresiva con la maximización de ganancias en el respaldo del proceso, principalmente a través del #financiamiento y otros servicios complementarios.
Supuestamente, muchos compradores creen que los #concesionarios siempre obtienen grandes márgenes en cada venta, pero la realidad es mucho más compleja.
La venta de un coche en sí misma, conocida como el 'front end', suele ser una fuente de ganancias limitada o incluso negativa para los concesionarios cuando aplican fuertes descuentos.
Sin embargo, el verdadero negocio se encuentra en el 'back end', o sea, en la financiación del vehículo, los seguros, los servicios de mantenimiento y otros productos adicionales que el cliente puede adquirir durante o después de la compra.
Históricamente, en Estados Unidos, esta estrategia ha permitido a los concesionarios mantener su rentabilidad incluso en tiempos de promociones agresivas.
Se estima que en algunos casos, los beneficios en la financiación y servicios adicionales pueden representar hasta el 80% de las ganancias totales de la venta de un vehículo.
En el mercado europeo
Supuestamente, en el mercado europeo, los concesionarios también emplean tácticas similares. Aunque en algunos países europeos las regulaciones son más estrictas en cuanto a descuentos y financiamiento, las empresas han encontrado formas de maximizar sus beneficios mediante la oferta de préstamos con tasas competitivas, seguros vinculados a la compra y servicios postventa que generan ingresos recurrentes.
Por ejemplo, en países como Alemania, supuestamente, las concesionarias ofrecen descuentos que pueden variar entre el 10% y el 15%, lo que en euros equivale a descuentos de aproximadamente entre 2.500 y 3.700 euros en un vehículo cuyo precio estándar ronda los 25.000 euros. Sin embargo, en la financiación, la concesionaria puede ganar entre un 2% y un 5% adicional en intereses y comisiones, sumando varios miles de euros en beneficios.
Además, las #ventas cruzadas de seguros y servicios postventa son un factor clave. Supuestamente, en Europa, estos complementos pueden añadir entre 1.000 y 2.000 euros en beneficios por cada vehículo vendido, lo que ayuda a equilibrar las pérdidas en el frente de venta y mantener la rentabilidad del concesionario.
En definitiva, aunque parezca que los descuentos agresivos reducen las ganancias, la realidad es que los concesionarios europeos, al igual que en Estados Unidos, han perfeccionado un modelo en el que la verdadera fuente de ingreso no está únicamente en la venta del coche, sino en todo el ecosistema de financiamiento y servicios adicionales.
Esta estrategia, no exenta de polémica, permite que los concesionarios sigan siendo rentables y competitivos en un mercado donde los consumidores cada vez buscan mejores precios, pero también valoran los servicios integrados que acompañan a la compra.
